Quelle stratégie commerciale mettre en place pour commencer en affiliation ?

Contrairement à la publicité classique qui rémunère en fonction du nombre d'affichages déterminé (CPM) ou du nombre de clics (CPC), l’affilié est rémunéré en fonction de ses performances, soit sous forme de pourcentage sur la vente, soit par le versement d’un montant fixe. Dans un contexte non professionnel, on parle plutôt de parrainage, mais dans le contexte d'un site web thématique, on parle alors d'affiliation. Vous pouvez être rémunéré pour différentes actions avec l'affiliation :

• une vente, dans ce cas, il s'agit de CPA (Coût par Acquisition ou Coût par Achat). Cela s'applique également aux abonnements.
• un formulaire rempli, dans ce cas, il s'agit de CPL (Coût par Lead)
• une inscription à une newsletter ou à un jeu en ligne, dans ce cas, il s'agit d’Optin (SOI pour single opt-in ou DOI pour double-optin

Il s’agit des 3 modèles principaux de rémunération, d’autres existent (consultez notre article Les différents modèles de revenus de l’affiliation). Pour conclure cette introduction, il convient de souligner que l'affiliation offre un avantage indéniable par rapport à la publicité traditionnelle : elle vous permet de maintenir le contrôle sur les publicités diffusées sur votre site. En effet, avec les publicités programmatiques, il est facile et rapide de mettre une bannière en ligne, mais les revenus sont incertains et vous n'avez pas la possibilité de choisir les contenus publicitaires affichés sur votre site. En revanche, avec l'affiliation, vous sélectionnez vous-même vos partenaires, sans courir le risque de dénaturer votre site ou de perdre des internautes avec des formats trop intrusifs ou inappropriés.

Les grands principes pour générer des revenus satisfaisants

Respecter son audience, un contrat tacite

Pour générer des revenus significatifs grâce à l'affiliation, il est d'abord important d'avoir une audience stable sur votre site (consultez notre article sur la construction d'un matelas d'audience). Ensuite, l'optimisation sera au cœur de votre travail. Outre les conseils classiques tels que la diversification des produits sur lesquels vous écrivez des articles sur votre site, il est essentiel de rester honnête vis-à-vis de votre audience : ne déformez pas la réalité dans l'espoir de percevoir des commissions. Construire une audience peut prendre du temps, la fidéliser nécessite des efforts, mais la perdre peut être très rapide. Respectez donc vos internautes et soyez vigilant vis-à-vis des produits qui offrent des commissions élevées. Par exemple, la chaîne YouTube Vilebrequin a préféré acheter un produit pour démontrer son inefficacité plutôt que de gagner de l'argent et de le promouvoir auprès de sa communauté. Il arrive fréquemment que des produits "borderline" soient proposés : jeux d'argent (réglementés en France), compléments alimentaires et autres produits miracles, ainsi que des formations sous forme de vidéos ou d'ebooks. Beaucoup d'annonceurs essaieront de vous séduire grâce à l'appât du gain, c'est donc à vous de définir vos limites.

💡 Il arrive que des annonceurs refusent certains types de sites. Si votre site aborde des thèmes réservés aux adultes ou sensibles, comme les jeux en ligne, la pornographie ou la vente de médicaments, vous vous fermez les portes de nombreux annonceurs. Cependant, il existe des plateformes spécialisées et ces contenus ont de grandes chances d'être monétisés grâce à des programmes d'affiliation proposés par des acteurs de ces secteurs.

Créer du lien avec les annonceurs

En tant qu'affilié, vous avez l'opportunité de travailler avec un gestionnaire de compte (account manager), qui peut être employé par une plateforme d'affiliation ou par la marque qui gère le programme d'affiliation. Ces personnes sont vos principaux points de contact et peuvent vous aider dans la mise en place d'une campagne, en vous fournissant des éléments à publier sur votre site, en trouvant un kit d'emailing ou simplement en vérifiant que le tracking fonctionne correctement. N'hésitez pas à les solliciter et à leur poser des questions, et à montrer votre intérêt pour les actions commerciales des annonceurs. Vous devez vous faire connaître auprès de votre gestionnaire de compte comme étant un affilié actif.

En créant du lien, vous pouvez négocier des avantages tels que des augmentations de rémunération, des codes promo exclusifs ou être informé en avance des prochaines opérations commerciales. Dans le meilleur des cas, et si votre influence est suffisante, vous pouvez également mettre en place des opérations spéciales pour cet annonceur en échange de budgets fixes.

Ne pas perdre de vue le retour sur investissement

Le retour sur investissement (ROI pour return on investment) doit être au cœur de vos décisions pour maximiser votre efficacité. Voici quelques conseils pour utiliser votre temps de manière optimale.

Privilégier les paniers élevés

Si vous travaillez au coût par action (CPA), voici un sujet mathématique simple : la valeur du panier. En affiliation, le volume de ventes est important, mais la valeur du panier l'est encore plus. Si vous vendez 100 hand spinners à 5€ et que vous touchez 5% de commission, vous ne récupérerez que 25€. Si vous vendez 3 smartphones à 500€ sur lesquels vous touchez 3% de commission, vous récupérerez 45€. Lorsque vous débutez, vous avez souvent moins d'audience que les gros sites, c'est pourquoi il est intéressant de vous positionner sur des produits dont le prix est plus élevé.

De plus, dans l'exemple des hand spinners, leur achat est un geste anodin et peu coûteux. Il ne s'agit pas d'un achat engageant comme peut l'être l'acquisition d'un smartphone qui vous accompagnera pendant plusieurs années. Il n'est donc pas nécessaire de consulter un site pour se renseigner sur ses spécificités et caractéristiques techniques pour être sûr de faire le bon choix.

En mettant en avant des articles sur des produits dont la valeur dépasse 100€, vous aidez les internautes à faire leur choix et vous provoquez une décision d’achat. Il ne reste plus qu'à leur proposer quelques liens bien placés pour acheter le produit. (consultez notre article sur Comment optimiser ses CTA en affiliation)

Générer des Leads qualifiés

Quand on travaille au CPL ou à l'Optin, les rémunérations proposées pour chaque lead peuvent varier de quelques centimes à plus de 100€. Ainsi, pour les programmes offrant de faibles rémunérations, il est nécessaire de générer un grand volume de leads afin d’obtenir des revenus satisfaisants. De plus, sur ce type de programmes, vous serez en concurrence avec d'autres affiliés qui peuvent disposer de ressources humaines plus importantes ou qui ont débuté avant vous. Leurs sites peuvent donc être mieux référencés par les moteurs de recherche et attirer un public plus large, ce qui peut vous laisser peu de chances de remporter une part du marché.

Si vos ressources sont limitées, il peut être judicieux de vous tourner vers des programmes de niche qui ciblent un public plus restreint. Ces programmes proposent généralement des rémunérations allant de 25 à 50€ par lead. Il s’agit le plus souvent d’annonceurs du secteur financier, comme les banques, les assurances et les organismes de crédit. D'autres programmes s'adressant aux professionnels peuvent offrir des rémunérations supérieures à 100€ par lead. Cette commission plus généreuse s'explique par le fait qu'un professionnel a plus de chances d'apporter un contrat de grande envergure.

Les programmes ciblant les entreprises (B2B, ou business to business) sont nombreux. Si vous disposez d'une expertise professionnelle ou d'une connaissance avancée dans un domaine précis (par exemple, la mécanique automobile, l'investissement en bourse ou la fabrication de produits de soin), il est très intéressant d’essayer de monétiser vos compétences.

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